贝纳利是本难念的经

新车测评 · 发表于 2018-12-19 03:53:02

　　今天的内容，并不单单讲山东临沂贝纳利经销商一次性交付4台502C给预定车主的经过，更多的，希望跟各位经销商探讨摩托行业营生之路。
环境

　　由于参加贝纳利的经销商会议较多，战车我认识的全国贝纳利经销商家，有时候吹牛点说五百家，实际三百家以上肯定只多不少。在当下摩托车这个边缘行业，虽然也会新品倍出网红不断，但因为消费者的消费多元化和信息普及化，已很难再有当年那种井喷式的摩托车销售狂潮。

　　以山东临沂为例，这个今年才升到三线城市的小城，以物流和小商品批发为主要经济支柱，随着环保的需要和当地经济转型，大量的流动人口和务工人员，已然远离城区。由于小型货物运输的需要，可能电三摩三在本地的销量，要十数倍于两轮摩托车产品，而电动自行车更会数倍于电三摩三的销量。加上本地的摩托车整车及配件批发市场的存在，销售两轮摩托车的店面，被逼迫到屈指可数的几家。这情形，在全国司空见惯。

　　有赖于城市化的拥堵，和消费者对休闲娱乐的需要，摩托车产品，尤其是大排量摩托车产品的需求，呈现逐渐上涨的趋势。贝纳利在山东临沂的经销商“临沂机动堂摩托车俱乐部”，其销量居然能在山东排在除了济南、青岛两大城市之后，也不得不说是个奇迹。
基底

　　但，这个奇迹，是有迹可循的。早在很多传统经销商还在沿用老套路坐等消费者上门的时候，山东的贝纳利经销商，已经在BK2机车的带领下，实现阵痛转型。店面扩张、装修、设备工具、强制出样、定期考核。这些措施，几乎每一样都能把当时的各个商家搞的嗷嗷直叫。

　　强制性的更大的投入，还要接受多项考核。这对传统经销商来说，因为有当年的家底子在，还不觉得什么，但是对以车迷俱乐部模式运营的经销商来说，本来就车型相对单一化（只有贝纳利大排量产品），流动资金本来就捉襟见肘，简直等同自杀。

　　那个时节，也恰恰是贝纳利开始全面国际化接轨的关口，其实当时的经销商，都面临销售模式保守、销售店面陈旧、售后服务体系落后等多项问题。不能顺利升级的经销商，必然将难以跟随品牌的步伐，为其他品牌所蚕食。因此，当时山东省内的多家俱乐部形式的经销商，大家也都抱定了破釜沉舟的心态来继续走下去。

　　效果是立竿见影的，临沂机动堂摩托车俱乐部，转型当年就把贝纳利300cc以上产品的销量突破120台，山东其他城市，济宁、潍坊、泰安、德州、日照，各地的俱乐部形式经销商全都销量大幅跟进，加上济南、青岛两地的庞大销售额支撑，为贝纳利品牌在山东的扎根打下了坚实的基础。
事在人为

　　人都是有惰性的，经销商们的日常，除了经营店面之外，还要不断的带活动，做售后，以扩大店面在本地的知名度。有时候也会因为某次少出了一台样车沾沾自喜，有时候也会为这次降级考核没有轮到自己而松一口气。但关乎生存的问题，总是很快就会袭来。

　　不管是一二三四线城市，由于贝纳利品牌这几年在国际的知名度飞速扩张，基本都会有贝纳利的经销商店面。但每个城市，都不仅仅只有贝纳利一家存在。上有宝马哈雷等进口品牌，中有豪爵春风等国产对手，下有无数的二三线品牌和数量庞大的地平线商家。而，每个城市里，消费者是有限的。

　　这就意味着，你不动手去主动争取，就等于把机会拱手让给他人。此次贝纳利502C的山东临沂车主交车仪式上，可以看到，原本中午11点的活动，从早晨8点多，就已经汇聚了很多车友，而其中不乏BMW和KTM车主。每一个开店的经销商应该都有体会，能在一个城市里把不同消费层级的车主凑到一块，是一件非常难的事情。因为车主们之间的消费水准和喜好都不同，把他们拉到一块，极为考验店面老板的个人水平。

　　首先第一点，你得有个好技师。如果你的技师技术够专业，各类大贸车、国产车，拿过来就能修，那就代表着，你具备了团结人气的基底。这也还牵扯到你的维修设备、对各款车型的研究深度。山东BK2机车，一直就喜欢不断的将自己旗下的经销商派驻到各个厂家学习培训，其实已然为各个经销商铺好了道路。比如临沂机动堂的小傅，一人身兼贝纳利、川崎、KTM、光阳、标致等多家维修技师的资格证书。这，是资本。

　　当你能搞定市面上常见车型的维修时候，几乎所有车主都会向你这边靠拢。就好像每个地方的知名医生会受所有人尊崇，一样的道理。再牛的品牌，也有打不着火的时候，且不说4S店拖沓的服务时间和昂贵的维修费用，对于不差钱的车主来说，在乎的不是那点钱，而是不想被别人看成二傻子而已。所以，当沉默少语的小傅同学，开着维修车笑眯眯出现在抛锚在路边的你身边时候，你已然将他当作最贴心的朋友。

　　更多消费层次的车友，为店面带来更多的人气，随着贝纳利产品的越来越细化，涵盖级别档次越来越高，其潜在的价值是不可估量的。

　　由于这几年贝纳利车型在临沂的销售逐年递增，对服务贝纳利用户上，机动堂的小傅更是下心思。往往维修大贸车型时候，有贝纳利车主恰好也来做保养，都会暂停手里的活，先去为贝纳利车主服务。这也是为什么，他的店里，有多位逐级购买贝纳利产品老用户的原因。以蓝宝龙300起步，升级黄龙600，再升级黄巡600一代，再升级二代新黄巡600。本次的502C车主交付仪式上，四位车主里面，有三个是原来的老用户。有骑蓝宝龙300的，有骑TRK502的，有骑黄龙600的。

　　在国内，像临沂机动堂摩托车俱乐部这样的夫妻店性质的经销商不在少数，而这夫妇二人，不但售后做的好，宣传上也一直没落下。本次与502C车主们沟通中发现，是因为夫妇二人从巴厘岛发布会之前就不断在微信朋友圈更新有关502C的信息，让车主们对502C充满新奇，加上502C的款式更加适合他们日常使用，而产品的售后服务又不用担心，因此才放心的提前预定了车子。这次能一起拿到新车，各位车主们也是心满意足。

　　铁打的营盘流水的兵，一家正常运营的摩托车店面，应该是每天都能看到一堆堆的车主和车友的。之前战车我曾在网站里讲过上海锋驰的故事，本次临沂机动堂的情况其实也很类似。车无完车，本田宝马多年的成熟车型尚且在不断发布召回，何况国产车。其实车主们所要的，并不是一辆完美无瑕的摩托车，因为这本就是不可能的事情，他们所担心的，是出现故障时经销商的解决方式。比如最近的这次宝马310R低温启动故障的事情，官方连回应都没有，经销商也只能用户操作不当搪塞，不但车主因此而头痛，也瞬间冷却很多潜在消费者的念头。
看未来

　　而对贝纳利来说，近年来新品不断推出，每出一款都是人气火爆。由于销量的庞大，除了厂方因此而全面升级售后服务体系外，下面各地经销商在售后服务的执行上，也是对经销商的巨大考验。有时候战车我会听到一些经销商朋友的抱怨，说车子本来就赚的不多，遇到挑剔的车主，甚至又送礼品又搭机油都不落好。其实，这问题应该分成两面来看。售后服务做的好，你会跟车主交上朋友，车主的车型升级会在你这里，车主的朋友购车也会在你这里，眼前的一点利润的薄厚，太过在意反而会影响自身口碑。由于贝纳利的产品本身就在各个排量级别具备很好的性价比，真要遇到不理性的消费者，仅靠价格和礼品，是留不住的。只需要让消费者们看到你平时日常在维护品牌形象上的态度和实际行动即可。

　　因此，每当有车主到机动堂俱乐部玩的时候，小傅同学都会主动跟车主攀谈，询问车子状态和情况，及时跟车主沟通厂方的新程序刷新，提前替车主检查车子各处状况，帮助车主改装一些附加产品，每当车主问及手工费时，小傅总是嘿嘿一笑摇摇头而已。这也是为什么机动堂摩托车俱乐部所销售的贝纳利产品，都是完全按照官方售价售出的原因。消费者们都明白，从外地省下千儿八百的买台车，反而有失去良好售后服务的风险，俨然，这买卖并不划算。

　　贝纳利是本难念的经，关键看你怎么读他。随着贝纳利官方天猫店新品众筹等众多销售措施的推出，经销商将来在卖车上，可能会利润越来越薄。但，以临沂为例，产品还在以每年200台左右的销量逐年递增，五年后，本地的贝纳利用户起码一千多，加上今日之前五年销售的车型，基本会到两千台的保有量。抛去损坏、丢失、二手卖向外地等因素，按还剩百分之八十计算，也有1500台以上了。那时候，这些车子，哪怕换机油机滤、换火花塞、换空滤等正常保养，能带来多少利润，也是算得出来的。而且，五年内你还在继续销售车型赚取利润。更何况还有服装头盔部品等多方面支撑。

　　与其盯住眼下的小利，不若将眼光长远看未来。如何搞好本地的市场占有率，拿下消费者的口碑，获得多层次消费者的支持，维护住贝纳利品牌在本地的形象，牢牢将品牌掌握在自己手里，这，才是重中之重。

　　不单贝纳利，其实，每个品牌，都是一本难念的经。

来源：网络转载

蝎子精灵 · 发表于 2018-12-20 03:53:00

很不错

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贝纳利是本难念的经

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