本田经典小排Super Cub 是如何撬开美国市场

新车测评

　　虽然Super Cub自1958年在日本上市以来的销量一直保持稳定成长，但是根本没有人想的到Super Cub会在世界各地都受到如此的欢迎。
　　当本田在挑战拥有巨大的潜在市场-美国却撞上残酷的现实时，将本田从绝望谷底中拯救出来的却也是Super Cub。
　　对Super Cub的大成功也毫无骄傲之色
　　于1958年开始在日本进行贩售的Super Cub的研发计划是由本田的创办人、同时也是最高负责人的藤泽武夫（1910-1988）负责，而从技师爬上领导阶层的创办人兼社长-本田宗一郎（1906-1991）则担任研发计划的总经理。
　　企图创造出“任何人都能轻松骑乘地摩托车款，且要具备舒适的骑乘感以及便宜的售价”虽然是这种到处可见的商品企划，但Super Cub在推出后马上就成为了热销车款。
　　Super Cub在上市的第1年就卖出了２万4千台(5个月间)，到了第２年的全年度销售量更达到16万7千台！在那一年日本贩售出去的摩托车中，有将近60％都是Super Cub，而在推出的第3年更是卖出超过56万台，成为极度热销的超人气车款。
　　想当然，热卖的Super Cub理所当然地为本田带来了巨大利益，而在当时藤泽武夫所构想的经营策略，就是本田典型的具行动力的全球战略。

　　▲本田宗一郎总是走在市场前头研发新产品，而藤泽武夫则是预测前景决定在海外推出，照片拍摄于1973年。
　　本田一开始首先将资本额增加2倍，并决定建造拥有最新设备的铃鹿工厂，在准备好万全的生产流程和坚固的品质管理体制后，本田立刻开始准备开拓海外市场。
　　“本田如果只依赖动荡且起伏不定的日本经济的话就不可能会安稳，本田的梦想是生产出让全世界的人都能够让生活更便利的交通工具，并且成为世界第一！所以一定得开发海外市场。”藤泽武夫早在Super Cub上市的2年前，也就是1956年就开始调查海外市场，而这也为Super Cub的热卖打下坚实基础。
　　根据他的调查指出，欧洲的摩托车市场是一年销量有200万台的大市场、东南亚目前的销量虽然不好，但未来的可看性极高；而美国的摩托车市场一年只卖出6万台，完全不受欢迎。这是因为当时的美国社会里，骑乘摩托车的人几乎都是亡命之徒，也就是说摩托车在美国并不是备受好评的交通工具，因此一年只能卖出6万台。但是，藤泽武夫在分析这份报告后却决定“最初进军的市场就是美国！”
　　故意选择难度极高的美国市场
　　为什么会决定美国成为本田进军世界的第一个舞台呢？为什么不是选择全年销量有200万台的欧洲或者是正在成长中的东南亚呢？ 藤泽武夫也承认“美国说不定是最困难的市场。”
　　但是，当时本田的精神就是“既然要挑战，那就要从最难的开始！”正如同连在日本国内的赛事都还没有称霸就开始挑战曼岛TT一样，虽然从旁人的眼光看来是有勇无谋，但是对当时还年轻的本田来说，挑战超越极限的困难却是一贯以来的作法，所以这些在乍看之下无谋的挑战，一直都有其正当的理由。
　　当时美国的人口大概是日本的2倍，约有1亿8千万人，而在第二次世界大战后美国成为世界霸权，在1950-60年代成为资源最丰富的国家，丰富的食物和能源以及在高速公路上奔驰的大型车辆还有陆续成为人们生活必需品的电器产品等，美国人因为过着不缺乏的生活所以成为了享乐型消费者；同时，美国也是完全不知道摩托车真正乐趣的国度。
　　藤泽武夫认为如果在全球消费第一大国-美国贩售摩托车的话，绝对能够成为一个巨大的摩托车市场，所以本田才会选择挑战进军美国市场，虽然想要在美国成功需要付出极大努力，但是一但成功就能获得惊人回报。
　　藤泽武夫看出美国市场的未来可期，如果本田能借着贩售摩托车渗透美国市场打响品牌的话，也就能卖出一般通用的产品，如此一来，美国或许也能成为预定开始生产汽车的本田的巨大市场。
　　在面临预料中的苦战背后是出乎意料的人气
　　因此Super Cub在日本推出的隔一年(1959年)，本田 就在美国洛杉矶建立了由本田 100％出资的美国分公司“American 本田 Motor”，包括社长在内共有8位员工，其中只有2个人是由日本本田派驻到美国，剩下的6个人都是直接在当地录取的美国人。
　　如同藤泽武夫的预料，美国本田在一开始就陷入苦战，本田将Dream 305、Dream 250、Benly 125、Super Cub进口到美国贩售，但是在第一年的半年内只卖出170台。由于美国人喜欢的车款是排气量900cc-1200cc之间的美国制Harley-Davidson和从英国进口的650cc Triumph等大型车款，所以本田的摩托车款除了少数爱好者外，完全不受美国人的青睐。

　　▲本田在1959年6月于洛杉矶建立美国分公司“美国本田摩托”。

　　▲本田推出当时的主力车款Dream C75(305cc)、C70（250cc，照片中的车款）、C90(125cc)等到美国贩售。

　　▲鲜红配色的CA100与日规版不同，美规版为双人骑乘版本且没有配备方向灯。
　　但是本田旗下却有一款车意外地受到美国人喜爱，在当时美国本田的报告书上有这么一段记载：“没有人会认为在国土广大的美国，像Super Cub这种小排气量的摩托车款会卖得动，但是Super Cub却出乎意料地大受好评。”
　　这份报告提到了Super Cub的其中一个魅力，那就是像玩具一样的容易上手。对美国人来说，日本的实用车款看起来就像是玩具车一样，在这之前的美国，这么小台又便宜、任何人都能轻易骑乘的摩托车款从来都没有普及开来。
　　美国人对Super Cub的使用方式也让人大吃一惊，因为美国人习惯用皮卡或露营车载着Super Cub去露营、打猎、钓鱼，在抵达目的地后再换上Super Cub进行短程代步，感觉就像是换长靴、登山靴一样。也有青少年的圣诞节礼物是Super Cub，更有学生打工存钱买下Super Cub当成自己的代步工具。
　　在那个时候的日本，能够把Super Cub作为交通工具的家庭还在少数，毕竟当时日本上班族的起薪只有8千5百日圆，而Super Cub的订价就要5万5千日圆。
　　当时在美国本田打工的学生、之后变成贩卖汽车的美国本田副社长Willy Toshiki却说“Super Cub的定价是295美元，而我住的老旧又狭小的学生公寓一个月房租是40美元，但是我刚进入美国本田时的起薪就有500美金，因此Super Cub对美国人来说并不是那么难以入手的摩托车款”。Willy Toshiki还说到“Super Cub大热卖使得美国本田变得超级忙碌，也因为人手不足，所以就连社长-川岛喜八郎都变成宅配货车的司机。”
　　美国本田靠着Super Cub取得最初胜利，贩售通路不光是在摩托车行，同时还扩展到钓具行、运动用品店等。对贩售Super Cub的商场、商店等也会举行研讨会并制作服务与技术的指导手册，并从日本订购零件让库存更丰富，甚至还推出贷款服务等，同时也在杂志和报纸上刊登广告，让Super Cub大大增加其曝光度。
　　改变美国的Super Cub
　　凭藉着这些努力，Super Cub在推出3年后的1961年创下纪录，单月贩售台数超过1000台，隔年(1962)的年度销售量更是达到4万台以上，浅而易见的，Super Cub在美国卷起了热潮。
　　而在1963年开始播放以“YOU MEET THE NICEST PEOPLEoｎ A 本田”(骑乘本田让您遇见美好人们)和“THE NICEST THINGS HAPPENoｎ A 本田”(骑乘本田让您遇到美好事物)等广告词闻名的 “NICEST PEOPLE Campaign”宣传广告，作为主打商品的Super Cub更顺势大卖了20万台。

　　▲Super Cub和“Nicest People Campaign”成为改变美国摩托车市场的两大原动力。
　　以渗透入美国社会的Super Cub为基础，推出让生活更便利的二轮交通工具的本田，与其说是采取全面洒网式的推广模式，倒不如说是从一点开始进行全面突破。
　　各式各样生活型态的男女老少骑乘着Super Cub的插图，制作出虽然简单却呈现出骑乘快乐的广告设计，这个广告也同步刊登在美国发行的高级画报杂志《Time》、《Life》、《Look》、《Post》等，虽然这些杂志的读者们对摩托车一点也不关心，但是美国本田一点都不缺乏勇气的尝试，使得这次的广告结果让摩托车在美国的社会地位提升，并且也增加了美国人对本田品牌的亲近感与好感度。
　　由于这个企划的效果绝佳，所以美国本田在隔年(1964)增加了电视广告，Super Cub也成为美国社会现象之一，出乎意料的带起流行热潮。发行量超过700万的《Life》周刊杂志还借由特刊“爱上本田的美国”记录了本田摩托车为美国人增加的生活色彩，同时也带来意识观念的改变。
　　此外在美国西岸受到全世界欢迎的乐团“海滩男孩”，以Super Cub为主题推出了歌曲〈Little 本田〉，这首歌还被The Hondells翻唱并进入了全美热门歌曲排行榜前十名，同时也让Super Cub登上了电视的歌唱节目。
　　“NICEST PEOPLE Campaign”旋风也因为美国总统在外交会谈中提到了本田而吹到日本。当时的美国总统在与日本总理会谈时提到“您们国家的本田完全改变了美国人的生活”，所以当时的日本总理还特地邀请了本田宗一郎进行会谈。
　　虽然如此，但这只是美国在以消费为乐的时代中的一个流行热潮而已，而流行总有结束的时候，Super Cub也并不是美国人的生活必需品，所以在1960后半至70年代，美国社会迎接了巨大的转捩点。
　　但是在那个时候，本田 在美国推出的车款也从Super Cub改成了被称为本田 Cub的CT90，CT90在1980年扩大排气量为CT110，成为美国人在进行钓鱼、打猎等兴趣时的交通工具，同时也被拿来当作在大型农园等工作上的代步工具。
　　以Super Cub渗透美国市场的本田，在美国也贩售了包括On-road和Off-road的车款，排气量更是从125cc到750cc皆有推出，这和本田以Super Cub向美国人传达了摩托车的乐趣有很大关系，而本田也因此俨然成为了为美国人的生活带来乐趣的知名厂牌。

　　▲1963年制作的C105H，以巧克力块状胎、超大后齿盘、上绕式排气管等提高越野性能，展现出Super Cub的全新一面。

　　▲在1960年代后半，本田推出了CA100的升级套件“Roadster”、“Rally”、“Boss”与“Student”。

来源：网络转载